三盾藥業 | 大健康定制專家

【行業現狀】
現在逛街，大藥房、小藥店、連鎖藥店，真的很多。”這是不少市民的感受。“藥材藥材，最好財”，不知何年月始，這句話被流行了起來，意思是做藥這一行生意最賺錢。在“藥店多過米店”的今天，藥店生意還那么好做嗎？
許多中小型藥店既拿不到醫保定點資格，又沒法占據較好的門店位置，難以取得盈利，基本上處于微利或者虧損的處境。這樣的情況近來越來越多見，這與國家的醫改政策向社區醫療機構傾斜是分不開的。
隨著互聯網時代的到來，商務部明確提出“推進互聯網＋藥品流通、創新零售服務模式”。具體而言，就是支持藥品流通企業與醫療機構、醫保部門、電子商務企業合作開展醫藥電商服務，向患者提供非處方藥的“網訂（藥）店取”“網訂（藥）店送”等便捷服務，促進線上線下融合發展。在推進零售藥店信息系統與醫療機構信息系統和醫保支付系統對接的過程中，鼓勵具備條件的零售藥店承接醫療機構門診藥房服務和其他專業服務；支持發展專業藥房、藥（美）妝店、“藥店＋診所”、中醫（國醫）館。
可以預見，“診所式藥店”、專業的國醫館會越來越多，藥店將發展成為具有初步診療功能的健康場所。換句話說，如果零售藥店不能適應混業經營、不能實現“大健康、小綜合”的經營模式，那么，只能面臨退出城區或被淘汰的局面。結合此前全國藥品三方物流聯盟的調研，國內大多數的小連鎖藥企和單體藥店，如果沒有能力實現上述轉型的，只能面臨并購或自然退出的局面。
那么，藥店A作為一家專業化經營的企業，試圖進入混業經營，應該如何設計自己的營利方式？ 【案例分析】
 
企業在設計混業經營的營利方式時，可遵循以下步驟：
 
第一步，尋找優質的消費群體。
 
很多企業搞混業經營失敗，問題就在于沒有找到自己的優質目標顧客群。優質目標顧客群指的是有消費能力或潛力，目前市場上同行業或相關行業提供的產品和服務尚沒有滿足其需求的人群。比如近年來老年化日益嚴重，國家又鼓勵二胎政策，所以母嬰和老年人也必將成為藥店必須滿足和服務的重點人群。
以80后一代母嬰人群為例，雖然有眾多的母嬰用品零售店可以滿足母嬰人群日常的消費需求，但母嬰用藥、母嬰健康咨詢、幼兒智力開發與保健等需求一般的母嬰用品零售店是提供不了的，藥店如果可以提供專業的、一站式的健康服務，對于藥店來說就是機會。
同理，老年化和慢病帶來的用藥需求將是藥店專業服務轉型最佳契機。專業化服務包括用藥指導、健康咨詢、慢病管理、病人教育、健康關懷等在內的專業藥學服務將是藥店未來發展的核心競爭力。同時也是增加用戶黏性重要途徑。日益發達的移動互聯技術也為藥店實現系統化的專業服務提供了有力工具，互聯網帶來沖擊的同時，如果善于運用互聯網思維和互聯網技術（工具）提升專業化服務水平，反而是藥店發展的機會
 
第二步，重構業務，再造顧客價值。
 
重構業務，就是要針對優質目標顧客群體形成一站式、特色化、模塊化的產品和服務解決方案。一站式，就是不僅僅要提供傳統的產品和服務，還要提供延伸的產品和服務；特色化，就是在混業之后，和延伸進來的業務所處行業的競爭對手比要有特色，有差異化的競爭優勢；模塊化，就是某一種需求有多種的解決方案，每一種方案的產品和服務的組合是不同的，是基于不同水平需求的滿足。
 
重構業務的目的是再造顧客價值。臺灣一家咖啡店，在競爭中打敗了星巴克，其取勝的方式就比較有意思：提供品質相當、價格更低的咖啡，但提供的蛋糕比星巴克的更好吃，這樣通過產品的延伸就重構了競爭。本來是咖啡之間的競爭，重構之后就變成了咖啡與蛋糕組合的競爭。
 
第三步，建立格局控制手段。
 
任何好的營利方式，都會引起同行的模仿和復制，因此企業在設計營利方式時必須考慮好格局控制手段。以藥店為例，假如你要引入日用品，走便利路線，假如你選擇最有實力的日用品銷售機構合作并建立排他性，那么就具有一定的競爭優勢。格局控制手段，通常有品牌、低成本、專利或版權、客戶關系、領導地位、行業標準、控制價值鏈、專業服務等方式。企業要建立格局控制手段，往往需要擁有匹配格局控制手段的關鍵資源和能力。
 
第四步，優化盈利模式。
 
企業在進行混業經營，設計營利方式時，最關鍵的一步是要設立好你的成本和收益結構。以藥店為例，進行混業經營，如果全部是自己投入的話，不僅僅要投入大量的資金，而且還要提升自己對非主業產品的管理能力。而假如是采用代理的形式，自己可能不需要投入資金，只是提供一定的空間，但完全可以共享收益，而且可以占有較大的收益。
同理對于一些需求比較大的產品，同樣可以采取代加工的形式，尋找一家比較專業的oem貼牌工廠，南京三盾藥業就是這樣一家專業為各連鎖藥店提供OEM消妝械字號貼牌代工及營銷方案的企業。這種合作模式下，藥店一方面可以嚴格控制質量、把控市場，同時相比于代理品牌也大大降低了產品成本，獲得更大的利潤空間。
有了盈利方式，企業還需要重視提升服務的價值，進行體驗營銷和體驗管理。有形的產品，企業完全可以通過引進類似商品的方式模仿。但無形的服務，則受人員素質和專業水平的影響，比較不容易在短時間內模仿。
 
第五步，體驗營銷。
 
對于混合經營來說，體驗的把握也非常重要。混合經營能否獲得顧客的體驗，就要看業務重構后的價值能否被顧客感知，能否超越顧客的期望。這需要企業加強體驗的設計、以及過程控制，做到情感化，專業化。比如慢病服務，就是體驗營銷具體體現，和互聯網產品不同的是，互聯網產品一旦被注入情感化因素，產品本身就能獲得目標客戶的認可和喜愛，而藥店的慢病服務更是一項專業服務，所以需要“人”——一線的店長、專員和其他營業員在服務中去傾注個人情感，把建立顧客檔案、顧客教育等工作都作為情感化的產品來打造。因此，在提升專員的服務技能的同時，怎樣激發、提升和保持他們的主觀能動性和服務的熱情，是另一件值得高層管理者關注和思索的事情。 
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